企業(yè)分銷渠道成員的主體是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商能夠更有效地將生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品推向目標(biāo)市場。企業(yè)可通過一定的步驟來尋找經(jīng)銷商。合適的步驟和程序，可以使企業(yè)在獲取經(jīng)銷商時，更具有針對性、更具有計(jì)劃性和目的性。

　　(1)了解市場概況

　　針對市場的經(jīng)濟(jì)地理概況進(jìn)行全面、細(xì)致地掌握和了解。在對目標(biāo)市場的經(jīng)濟(jì)地理概況進(jìn)行了解分析后，還要大致對進(jìn)入該市場的預(yù)期目標(biāo)銷售額和推廣成本進(jìn)行初步的評估，以便在選擇經(jīng)銷商和與經(jīng)銷商進(jìn)行談判時，做到心中有數(shù)。

　　(2)把握經(jīng)銷商需求

　　經(jīng)銷商除了追求利潤的最大化，更為關(guān)注的是企業(yè)的綜合實(shí)力、產(chǎn)品力、市場推廣、售后服務(wù)等。企業(yè)在與經(jīng)銷商接觸時，要準(zhǔn)確掌握經(jīng)銷商的需要，最好幫助經(jīng)銷商樹立經(jīng)營信心。

　　(3)了解自身能力

　　在與經(jīng)銷商接觸時，可對經(jīng)銷商提供哪些資源有清晰的認(rèn)識。比如產(chǎn)品價格體系、業(yè)務(wù)支持內(nèi)容、推廣物料支持、培訓(xùn)與銷售獎勵支持等。避免向經(jīng)銷商輕易承諾，以免將來為此而發(fā)生糾紛，影響雙方的合作。

　　(4)制定選擇經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)

　　企業(yè)選擇經(jīng)銷商的時候要堅(jiān)持一定的原則，不能為了眼前利益而忽視了長遠(yuǎn)的發(fā)展。企業(yè)在選擇經(jīng)銷商前，要制定出詳細(xì)的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，利用該標(biāo)準(zhǔn)來衡量、選擇經(jīng)銷商。

　　(5)準(zhǔn)備合作協(xié)議

　　合作協(xié)議框架的主要內(nèi)容應(yīng)包括：銷售產(chǎn)品范圍、銷售量指標(biāo)、經(jīng)銷商的責(zé)任與義務(wù)、合作協(xié)議的有效期、貨款支付條件、違約的處罰措施等。